Las objeciones
Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar el dialogo
. Suelen aparecer en tres momentos de la comunicación:
- Durante el contacto inicial. En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la entrevista de la llamada, es decir, no verse implicado en la argumentación de un producto o servicio que cree no necesitar.
- En la fase de argumentación. En esta fase el cliente fórmula objeciones reales acerca del producto o servicio que el vendedor está argumentando. Suelen ser demostrativas de que el cliente está interesado en nuestra oferta.
- En el cierre de la venta. El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar una decisión y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y antes de decidirse pone "pegas", bien para dilatar la decisión o bien porque realmente desea mayor aclaración acerca del producto.
¿Por que aparecen las objeciones?
Existen múltiples razones por las que un cliente puede poner objeciones a la comunicación.
Algunas de ellas son:
- Para librarse del vendedor
- Falta de dinero
- Falta de necesidad
- Necesidad no reconocida
- Desean más información
- Por hábito o costumbre
- Miedo a tomar una decisión equivocada
- Miedo a comprometerse
- Para asegurarse de las ventajas
- Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
- Sentirse importante y respetado
- Sentir que toma su propia decisión
- Oponerse al vendedor
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